Во время продаж каждый из бизнесменов сталкивается с четырьмя основными типами возражения потенциального клиента. Но если использовать некоторые приемы, то можно ловко обойти эти возражения, и даже превратить их в эффективный инструмент продаж.
- Одно из самых распространенных возражений, которые приходится слышать продавцу — «нет денег». Не исключено, что у потенциального клиента действительно временные финансовые трудности. В этом случае стоит оставить человека в покое и не тратить на него свое время. Но если продавец уверен, что клиент может позволить себе воспользоваться его предложением, то тогда следует проанализировать причину, по которой он утверждает, что денег нет. Таких причин может быть несколько. Самая распространенная — это сомнения клиента в ценности данного предложения. Еще один вариант — данное предложение не является приоритетным, поэтому и ищет отговорки, чтобы его оставили в покое. Данное возражение можно обойти только одним способом — предложить своему потенциальному клиенту действительно особенный товар или услугу, заинтересовать его выгодой сотрудничества.
- Мне это не нужно. Когда звучат такие слова, то это не значит, что товар или услуга действительно не нужны. Одна из причин этого возражения — не та категория посетителей сайта. Еще один вариант — предложение временно не актуально для конкретного клиента. С таким возражением не поспоришь, но можно сделать так, чтобы подобных фраз от клиентов было минимальное количество. Для этого стоит сделать акцент на определенную аудиторию потенциальных клиентов, для которых данное предложение всегда остается актуальным. А еще стоит поработать над текстом, который выкладывается на интернет ресурсе. Особое внимание обращайте на заголовок и на первый абзац текста.
- Предложение актуально для клиента, но может подождать еще некоторое время, другими словами это звучит как «не срочно». Обойти это возражение можно довольно просто — создав ограничение для выгодного предложения, или ввести ограничения по консультации с экспертами, например, до конца месяца или до конца текущей недели. Эти маленькие хитрости всегда работают безотказно.
- Клиент часто отказывается от переложения по банальной причине — не уверен, что оно ему подойдет. Единственный верный способ обойти это возражение — предложить бесплатный тест (если есть возможность). А еще можно использовать текст, в котором подробно описать все основные преимущества предложения.
